Постоянно увеличивающееся количество предлагающих свою продукцию компаний, рост уровня рыночной конкуренции и высокая избирательность покупателей заставляют продавцов постоянно совершенствовать проверенные годами методы продаж и осваивать новые способы реализации товаров и услуг.
Холодные продажи с использованием телефонных звонков - одна из наиболее эффективных современных маркетинговых технологий, успешное применение которой значительно повышает уровень доходов компании и увеличивает круг его клиентов.
Задачи холодных продаж и принципы их организации
Суть метода холодных продаж состоит в информировании по телефону потенциальных клиентов об определенных товарах и их достоинствах.
Автором основанной на телефонном контакте с потенциальным потребителем методики продаж является американец Стивен Шиффман, разработавший следующие принципы эффективного общения с возможными клиентами:
- Подготовка сценария общения с абонентом, обеспечивающего возникновение у потенциального покупателя интереса к предлагаемому товару или услуге.
- Применение для нейтрализации возражений абонента, возникающих во время разговора, техники уступок.
- Преодоление при ведении диалога как минимум трех возражений клиента.
Задачи телефонных продаж:
- Сообщение потенциальным клиентам компании сведений о ее товарах или услугах;
- Исследование заинтересованности абонента в предлагаемой продукции или сервисе и готовности потенциального клиента к продолжению диалога или сотрудничества;
- Получение контактов клиента для их последующего использования;
- Получение заявки абонента на подготовку коммерческого предложения;
- Организация встречи с клиентом.
Успешность
телефонных продаж во многом зависит от опыта и профессионализма оператора, его стрессоустойчивости и умения сглаживать возникающие при общении негативные эмоциональные всплески абонента.
Компания «Цифровые технологии», являющаяся лидером предоставления услуг телефонного маркетинга, предлагает своим заказчикам обзвон потенциальных клиентов квалифицированными и опытным операторами. Используя профессиональные навыки и проявив максимум такта, специалисты заинтересуют клиента в предлагаемой вашим предприятием продукции или сервисе, не создав конфликтной ситуации.
Организация телефонного обзвона потенциальных клиентов
Эффективность предоставляемого «Цифровыми технологиями» сервиса
привлечения потенциальных клиентов по телефону основывается на тщательной подготовке их обзвона, этапами которого являются:
- Определение целевых групп потенциальных потребителей и уточнение их профиля;
- Подготовка сценария диалога оператора с возможным клиентом;
- Создание программ для формирования с использованием полученной во время обзвона информации баз данных и подготовки отчетов;
- Обучение и тестирование участвующих в обзвоне операторов с учетом специфики предлагаемых потенциальным клиентам товаров или услуг.
Определение целевых групп клиентов и их профиля
Правильное понимание круга целевых потребителей услуги или товара – основа любого эффективного рекламного проекта. Выбранная с учетом вкусов, черт характера, жизненных приоритетов целевая аудитория поможет понять стиль общения с возможным потребителем, подготовить аргументы для его убеждения в преимуществе вашего предложения и убедить потенциального клиента в необходимости приобретения товара или услуги.
Опытные специалисты нашего предприятия максимально точно определят абонентов для обзвона, относящихся к наиболее заинтересованным в приобретении товара или услуги целевым аудиториям и направят их перечень для согласования заказчику.
Подготовка сценария телефонного общения с потенциальными покупателями
Сценарий диалога между продавцом и потенциальным покупателем – основной инструмент работы с «холодными» клиентами, который должен содержать информацию о компании и предлагаемых ею товарах и услугах, учитывать особенности психологии абонента, его вкусы, возможные всплески негативных эмоций и варианты реакции оператора на них.
Подготовка успешно работающего сценария холодного звонка – сложный и кропотливый процесс создания диалога между продавцом и потенциальным клиентом, акцентированного на предлагаемых товарах или услугах, их преимуществах и выгодности приобретения.
Используя предоставленные заказчиком данные, квалифицированные специалисты компании «Цифровые технологии» подготовят и согласуют с заказчиком высокоэффективный сценарий обзвона потенциальных клиентов, предусмотрев в нем максимум возможных вариантов развития диалога и реакций на возникающие во время разговора возражения.
С примерами сценариев диалогов, подготовленных сотрудниками нашей компании, можно ознакомиться в специальном приложении к статье, размещенном в ее конце.
Создание программного обеспечения для работы с полученными во время обзвона данными.
Выполняемые на этом этапе работы ведутся параллельно подготовке сценария и зависят от его содержания. Располагая собственным штатом программистов, компания «Цифровые технологии» использует при
обзвоне клиентов специально созданный под определенный проект интерфейс для работы оператора во время ведения диалога с абонентом, позволяющий быстро и точно вносить получаемую информацию в клиентские базы данных. Используемые сотрудниками компании программные комплексы предоставляют возможность фиксировать дату и время контакта, персональную информацию о клиенте, адрес, телефон, должность, место работы, другие имеющие значение сведения, а также формировать статистику звонков и отчеты о ведении обзвона в необходимом для заказчика формате.
Использование такой информации значительно увеличивает эффективность управления бизнесом и позволяет выбрать наиболее перспективные направления его развития.
Подробнее об особенностях нацеленного на привлечение возможных потребителей информационного сотрудничества компании «Цифровые технологии» со своими заказчиками читайте в статье «Как call центр передает потенциальных клиентов Заказчику».
Обучение и тестирование участвующих в обзвоне операторов
На этом этапе обладающие опытом и навыками общения с клиентами сотрудники компании проходят подготовку и тестирование с учетом специфики конкретного проекта и разработанного для его целей программного обеспечения. Как и все другие этапы подготовки обзвона потенциальных клиентов эта стадия полностью доступна для контроля заказчиком, который может участвовать в проведении тестов и корректировать работу операторов, внося правки в сценарий диалога.
Воспользовавшись услугами квалифицированных сотрудников контакт-центра «Цифровые технологии» для организации обзвона потенциальных клиентов, вы получаете качественный, высокоинформативный и эффективный сервис, позволяющий значительно увеличить доходы вашего предприятия и его конкурентоспособность.
