Типы клиентов и особенности проведения переговоров с ними

Главная / Полезные статьи / Типы клиентов и особенности проведения переговоров с ними
Типы клиентов и особенности проведения переговоров с ними

В бизнесе в процессе переговоров выделяют 4 модели поведения: «робкий», «подросток», «танк» и «лидер». Это не личностные качества, не отношение к торгу в целом, и не психологический портрет, а именно выбираемое поведение в продажах. Выбор той или иной модели напрямую зависит от мотивации (уверенности в достижении поставленной цели) и корректности клиента по отношению к продавцу.

Типы клиентов и поведение менеджера с каждым из них

К основным типам клиентов на основе выбранной ими модели поведения относятся:

Как определять тип клиента по речи, позе, жестам, взгляду?

Определить, какой тип клиента перед вами, можно по следующим внешним проявлениям:

  1. «Подросток». Разговаривает громко, часто использует междометия, всегда старается перейти в общении на «ты». Активно жестикулирует. Как правило, «подростки» сутулятся или показательно выставляют «грудь колесом». Стараются не смотреть прямо в глаза – взгляд бегающий. Оперируют исключительно эмоциями.
  2. «Робкий». Разговаривают тихо, неуверенно, часто извиняются, проявляют излишнюю вежливость. Сутулятся, стараются избегать взгляда менеджера. Выраженная жестикуляция практически отсутствует – стараются прятать руки.
  3. «Танк». Разговор уверенный, громкий – нередко на повышенных тонах. Смотрят в глаза второму переговорщику, активно жестикулируют. Поза напряженная, словно человек находится на ринге перед боем.
  4. «Лидер». Разговаривают четко, ясно и по делу. В общении не доказывает свою правоту, а использует исключительно факты, приводит аргументы в пользу своей позиции. Жестикуляция естественная, осанка прямая, руки держат на виду. Демонстрируют спокойствие и уверенность на переговорах.

И не стоит забывать, что приведенные выше модели не являются постоянными для каждого – поведение зависит от конкретных переговоров. Это означает, что один и тот же человек в разных ситуациях осознанно или подсознательно выбирает различную модель поведения. Это касается, в первую очередь, менеджера в отношении клиента. Необходимо демонстрировать силу, идти на некоторые уступки, общаться на равных в зависимости от текущей ситуации. И тогда успех в достижении собственной выгоды в продажах гарантирован.

Поделиться:

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*
*

Смотрите также

Работа с возражениями по телефону. Как бороться?

Склонить собеседника по разговору на свою сторону – достаточно нелегкая задача. ...

Основные отличия колл-центра и контакт-центра

При выборе аутсорсинговой компании для общения с клиентами, обработки заявок, ин...

Прием и обработка звонков на предприятиях нефтегазовой отрасли

На сегодняшний день нефтегазовая отрасль является одной из самых быстро развиваю...