Инструменты, с помощью которых мы делаем продажи

Главная / Полезные статьи / Инструменты, с помощью которых мы делаем продажи
Инструменты, с помощью которых мы делаем продажи

Для повышения продаж используется комплекс инструментов психологии, маркетинга и других дисциплин. Рассмотрим подробнее, как именно работает профессиональный оператор контакт-центра.

Анализируем и устанавливаем контакт

Известно, что от первого впечатления зависит конечный результат практически в любой сфере человеческой деятельности, и продажи по телефону исключением не являются. Оператор является профессиональным психологом, поэтому при первых же фразах клиента, его интонации, манере общения анализирует модель поведения, и выстраивает разговор в соответствующем стиле.

Есть несколько моделей поведения:

Правила

Для всех типов покупателей оператор в начале общения должен придерживаться 3-х правил.

Сначала:

Специалист по телефонным продажам должен быть благосклонным к каждому клиенту, поскольку по голосу клиент может легко различить предвзятость, недовольство и т.д. После выявления конкретной выгоды от товара или услуги необходимо возвращаться к ранее сказанному, подводя итог по каждому параметру (характеристике, преимуществах). Если клиенту что-то не понятно, то обязательно прояснять такие моменты.

Правильная презентация – 50% успеха сделки

Презентация – этап, на котором у оператора уже установились доверительные отношения с клиентом, и настало время рассказать о товаре или услуге. В ораторском искусстве есть вербальные и невербальные способы убеждения. Ко вторым относятся все видимые средства, которые помогают убедить аудиторию в своей правоте (имидж, мимика, жестикуляция и т.д.). Оператор контакт-центра может пользоваться только вербальными способами убеждения, к которым относится речь (темп, паузы, ритм, тембр, тональность и т.д.).

Презентация строится одновременно двумя методами воздействия:

Снимаем возражения эффективными инструментами

Возражения возникают у всех типов покупателей, и снять их после презентации – основная задача. Вот пример последовательности снятия часто распространенных возражений:

Заключение сделки – еще не финал?

Вот клиент уже почти готов совершить сделку, и все возражения сняты, но остались небольшие сомнения. Важно правильно довести до логического конца телефонную продажу. Здесь используется формула ППП (пять правил переговорщика):

  1. Смена расположения.
  2. Конкретизация по сделке.
  3. Перспективы при дальнейшем сотрудничестве.
  4. Дополнительные требования.
  5. Совершение сделки здесь и сейчас.

Выше были перечислены лишь некоторые из инструментов для телефонных продаж, которые действительно дают ощутимый результат.

Поделиться:

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*
*

Смотрите также

Прием и обработка звонков на предприятиях нефтегазовой отрасли

На сегодняшний день нефтегазовая отрасль является одной из самых быстро развиваю...

Service Level: показатель эффективности работы Call-центра

Для оценки деятельности колл-центра применяются различные параметры – количество...

Как быть на связи с клиентами 24/7

В современном мире и конкурентной среде, непозволительная роскошь упускать клиен...