Поведение менеджера для повышения личных продаж

Главная / Полезные статьи / Поведение менеджера для повышения личных продаж
Поведение менеджера для повышения личных продаж

В продажах менеджер может занимать различную позицию – от вопросительной и пояснительной, до «судьи» и отказа. Каждый из вариантов поведения подходит не только к определенному типу покупателя, но и в конкретной ситуации. Росту продаж способствует правильно выбранная модель поведения в совокупности с уверенностью и использованию убеждающих слов при общении.

Типы поведения менеджера при продаже

В зависимости от подхода продавца к построению диалога выделяют следующие модели поведения:

Менее распространенными считается поведение судьи или отказ. В первом случае менеджер по продажам осуждает или высказывает несогласие с позицией клиента. Подходит только в случаях явного заблуждения покупателя в отношении конкретного товара или услуги. Во втором случае происходит «бегство» от покупателя. Применяется, когда необходимо снять ответственность («Я сейчас приглашу другого менеджера») или отказать человеку («У нас, к сожалению, нет подходящего варианта, но вы можете обратиться в другой магазин»).

Как повысить эффективность продаж?

Человек приобретает не сам товар или услугу, а пользу, выгоду. Поэтому менеджеру необходимо не только выбирать правильную модель поведения, но и уметь выслушивать, чтобы понимать проблемы, потребности покупателя. Для этого используются следующие практические инструменты:

  1. Активное выслушивание. Продавец внимательно слушает человека, выбирает подходящую модель поведения и уточняет информацию. Применяются фразы по типу: «Я вас правильно понял, что…» или «Как вы относитесь к этому товару?». Дополнительно продавец использует невербальное общение – кивает, выбирает аналогичную (зеркальную) позу, жестикуляцию.
  2. Применение комфортной для покупателя лексики. Лексикон выбирается таким образом, чтобы он не вызывал дискомфорта у клиента из-за непонимания или просторечных выражений. Информация должна быть понятной и «легко усвояемой». В противном случае может возникнуть недопонимание, отмена сделки.
  3. Возможность выбора. Покупателям нравится ощущение выбора среди предложений продавца. На самом деле возможность выбора с учетом потребностей клиента может быть сильно ограничена, но человек должен всё равно ощущать наличие.
  4. Уверенность в каждом слове. Если менеджер не уверен в собственных словах, аргументах, то покупатель тоже это почувствует. Важно не только то, что говорить, но и как это делать. Поэтому уверенность в голосе должна подкрепляться жестами, элементами невербального общения.
  5. Слова-паразиты вредят продажам. Следует забыть о междометиях, отрицательных частицах, предложениях, вызывающих недоверие (неуместное преувеличение свойств товара).

Для повышения продаж используются и другие инструменты, зависящие от пола, возраста, статуса клиента. Главное – использовать все возможности, и тогда рост прибыли гарантирован.

Поделиться:

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*
*

Смотрите также

Основные показатели эффективности колл-центра

Деятельность call-центра по конкретному проекту может оцениваться как клиентом,...

Когда необходим контакт-центр для интернет-магазина?

Интернет-магазин – наиболее популярный вариант маркетинга в сети, и от грамотно...

Обучение и тестирование участвующих в обзвоне операторов

На этом этапе обладающие опытом и навыками общения с клиентами сотрудники компан...